Construyendo el embudo de ventas perfecto
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Utilizamos la metáfora del embudo de ventas (ancho en la parte superior, estrecho al final) para monitorear el proceso de ventas.
Hacia la parte superior de este embudo tienes "prospectos no calificados": las personas que crees que pueden necesitar tu servicio o producto, pero con las que nunca has hablado. Al final de este embudo, muchos pasos de entrega y ventas después, están aquellos que recibieron el servicio o producto y también lo compraron.
La metáfora de un embudo se puede utilizar porque los prospectos abandonan diferentes etapas de un proceso de ventas extendido.
Al utilizar el embudo de ventas y calcular la cantidad de clientes potenciales en cada punto del procedimiento, puede predecir la cantidad de clientes potenciales que, con el tiempo, se convertirán en clientes.
Mucho más que esto, al observar cómo estos montos cambian con el tiempo, podrá detectar problemas en el proceso de ventas y tomar medidas correctivas con anticipación.
Por ejemplo, si descubre que no se enviaron muchos correos durante un mes, puede esperar que, en un par de meses, las ventas se agoten. El mes siguiente, puede asegurarse de que se envíen más correos de lo habitual.
La utilización del Funnel de Ventas muestra obstáculos y tiempos muertos, o si hay una cantidad insuficiente de leads en algún momento. Este conocimiento le permite decidir dónde deben centrar su atención y esfuerzos los agentes de ventas para ayudar a mantener las ventas en el nivel requerido y, también, cumplir los objetivos.
El embudo también puede explicar dónde se deben implementar mejoras en el procedimiento de ventas. Estas podrían ser tan sencillas como introducir capacitación de ventas adicional o hacer que ciertos representantes de ventas pongan el énfasis adecuado en cada paso del proceso.
El primer paso para establecer informes del embudo de ventas sería realizar una lluvia de ideas sobre el proceso de ventas junto con el personal de ventas y marketing para asegurarse de que sea correcto y completo.
A partir de esto, conocer las principales partes secuenciales del procedimiento de venta y, a partir de ellas, generar códigos de estado. Luego, etiquete a sus clientes potenciales utilizando estos códigos (esto es más fácil cuando tiene un sistema de gestión de contactos de ventas). Finalmente, calcule la cantidad de prospectos de cada estado y calcule el cambio desde el último mes.
A medida que desarrolle una imagen de un embudo de ventas de cada mes, podrá comenzar a comprender dónde puede mejorar su proceso de ventas. Obviamente, se requiere un producto antes de poder comenzar a vender algo, y esto es lo que discutiremos en los siguientes capítulos.
